Liderazgo, negociación y poder

Cristián Saieh

En estos días, cargados de noticias desalentadoras, a excepción de la Copa América, confirmamos que el Gobierno ha perdido la brújula y que su popularidad está por los suelos; que los partidos políticos y la oposición carecen de legitimidad ante la ciudadanía y que la economía va en franco deterioro.

En este contexto nos preguntamos, ¿qué sucede con los líderes que debieran propiciar los cambios que unan a los chilenos en torno a un "proyecto país"?. Lamentablemente esos líderes no aparecen o los que supuestamente son no están a la altura y la razón es que han perdido la capacidad de solucionar conflictos en forma pacífica y coordinada por ausencia de poder –entendido como habilidad para influir en el comportamiento del otro-, carencia que afecta y contamina el prestigio de las instituciones, en gran parte generada por ellos mismos.

Tal vez uno de los mayores desvelos de las autoridades y líderes del país es cómo generar poder para solucionar conflictos y, de esa manera, aunar voluntades y dirigir proyectos.

La teoría de la negociación nos enseña que pese a que una persona tenga muy poco poder o ninguno, sí puede obtenerlo al recurrir a las siguientes fuentes. La información es la primera. Para solucionar conflictos en forma consensuada se requiere información, esto es, contar con datos duros, correctos y contrastables, exponerlos coherente y fundadamente con el fin de que se entiendan y entender a la otra parte, más que hablar para la galería.

Otra fuente es el poder de los representados. Existen muchos interesados tras las personas que solucionan un conflicto y que no participan directamente en la negociación. Ellos tienen poder ya que definen los objetivos, evalúan el resultado e influyen en lo que el líder transa; es importante tener cuidado con las expectativas irrealistas de los mandantes. El tiempo es otro germen relevante de poder.

En general, al negociar la solución de un conflicto las concesiones se hacen al final ya que ambas partes esperan que la otra haga la cesión antes o porque el plazo presiona a hacerlo. Si sólo una parte tiene plazo posee menos poder ya que debe hacer concesiones más rápido. Otra es el poder de la alternativa o BATNA (best alternative to a negotiated agreement) fuente muy apetecida por líderes. Se descubre preguntando ¿qué hará él o qué haré yo si no hay acuerdo?, acción que debe ser autónoma de la voluntad de la otra parte.

Es el "Plan B", que si el líder lo tiene, le otorga la posibilidad de decidir si aceptar el acuerdo propuesto o retirarse. El desafío es crear un BATNA concreto y real e intentar descubrir el de la otra parte.

Por último, el poder de las cualidades personales, es lejos lo más relevante. El propio comportamiento afecta el de la otra parte y viceversa. Para que las acciones y reacciones del líder generen poder debe ser persuasivo, persistente e íntegro, proveyendo información, cumpliendo la palabra empeñada y respetando los valores de la otra parte. Integridad es la cualidad que más escasea estos días.